促进公司稳步发展 【风采展示】太平洋寿险河北分公司多措并举-河北省保险行业协会
2017年,太平洋寿险河北分公司“坚持价值持续增长、坚持协调平衡发展、坚持客户需求导向、坚持科技创新驱动”，实现了个人业务、渠道和健养业务齐头并进、协同发展，各项工作系统内名列前茅，市场份额稳固提升的可喜局面。2017年公司规模保费突破102.8亿元，市场份额8.6%，较2016年提升0.7pt，排名市场第三位。特别是个险渠道“用大象的体量跑出了猎豹的速度”，年度标保总量157亿，全国排名第二位；年度达成率123.8%，A类公司排名第三位；同比增长47.5%，排名A类公司第四位；公司理赔服务指标连年被河北保监局分类监管评级A类。
传统营销多措并举，深化落地双轮驱动
●队伍：以架构增员助力人力发展
主管队伍持续增长，有效支撑队伍发展。应对增员新问题，创新增员模式雷电魔王，举办“80后大型创业论坛”、“青年双创大集”、“双创大集”等项目时空掌控者。推动“四新一小”等培训项目，借续航谋远航，打造新人英才、新主管蟠龙、新师资雏鹰三大培训体系，强基固本。
●产能：以客户需求为导向，精确营销，提升产能
对客户进行脸谱刻画分析，深入挖掘客户需求高贤廷，下发《关于落实高管人员金牌经理人、高端客养经营目标的通知》文件推出金牌经理人项目，培养与高端客户对话的高素质队伍，并列入中支班子考核。
●客户：以客户需求为导向
1、开展“健康燕赵行太保寿险情”系列活动。根据习总书记“没有全民健康，就没有全面小康”的精神，紧紧围绕“健康”主线，开展了“一份金佑一份情，一张保单一元钱”公益捐款活动，在此基础上，邀请知名专家开展“健康大讲堂”、“国医话健康”等活动；为机构配备健康监测设备，蔡紫芬开展全民“健康大检测”活动等健康主题活动，累计覆盖客户200万人次。
2、用经营法人客户的方法经营个险客户。通过活动，体现公司实力，彰显国企责任，提升行业自信。一是跟着太保去健康。借助“秦皇岛健健康城”、“健康黄骅品质医疗”等政府合作项目，邀请医学专家王陇德等开展主题演讲；二是跟着名人去学习。邀请李肇星、姚景源等进行授课，让公司与客户“一起学习一起成长”；通过于丹《感悟中国智慧》讲座，提升“文化自信”、金一南《百年沧桑从东亚病夫到民族复兴》，提升“道路自信和制度自信”、李稻葵《十九大后中国经济增长助力展望》埃及塘鲺，提升“理论自信”。三是跟着镜头去旅行。与央视“美丽中华行”栏目合作邀请高端客户开展品质旅游。
客经渠道立足特色深耕模式，以服务带动营销
●顾问营销：“城区突破”
1、加强体制创新，各中支配备专职客经分管总，分设城区县域专业化经营；
2、加大人力物力投入汝南天气预报，增加内勤编制，扩租改善职场，助推了中心城市突破工作。
3、管理架构裂变，根据裂变政策和条件，达成一个设置一个，目前石家庄已分设三个顾问营销部，张家口预设三个。
4、着眼区域经营，立足城区发展，围绕区域阵地战，推出“万人进社区、服务千万家”系列客户经营活动，提升客户服务体验，同时借助“家庭保障手册”等工具受益无穷造句，提效客户产能转化。
●服务营销：“保单周期经营”
1、以客户保单周期为基础，梳理各阶段客户需求点，根据客户不同时期不同需求，开展有效的客户服务活动，提升客户满意度。
2、开展以“幸福家庭”为核心，将6个触点的常态服务嵌入“健康、和谐、品质、数字”等主题活动中，逐步推进分层细化经营。
坚持严格管理，实现公司品质提升
●营销服务管理方面：为了树立公司良好形象，提升客户服务满度，我司不断提高服务水平。在客户投保期间星空进化，主要通过以下两方面，确保保单及时送达客户，并完成犹豫期回访工作。
1、重点环节压缩时间，加快保单递送进程。
客户投保时，主要涉及承保、扣款、生效、保单打印、送达客户保单五个环节，我司注重各环节管理，控制时效。
我司“神行太保”移动平台录单系统已使用四年时间，系统日趋完善，对于正常保单，只要客户资料录入完整，可实时完成承保、扣款、保单生效三个环节。同时我司通过公布常见转核问题、举行承保资料培训等，提升录入保单可一次性通过率，为客户提供更快捷服务。
若涉及特殊补充资料、客户提供交费银行帐户金额不足时，我司对业务人员及相关内勤岗位处理时效均有明确要求及考核，内外勤人员联合互动，形成合力，确保保单及时生效。
对于保单打印，我司实行集中出单。保单打印完成后，通过保单直递，可直接寄送至四级机构5u单号网，由四级机构通知业务人员领取保单。业务人员需在公司规定时限内完成保单递送，递送时效纳入公司业务人员品质管理法拉美穗，逾期将进行品质管理扣分，影响其收入、职级等。
2、新技术应用神武八荒，提高回访时效。
保单送达后，裴勇俊近况业务人员可即时指导客户通过电子回执、新技术回访等完成保单签收及回访。同时，公司对保单回执、回访情况建立日追踪、月通报制度，紧盯未完成保单，通过预约回访，呼入在线回访、重启任务回访等形式，与客户建立全方位24小时无障碍沟通，确保回访成功。
●培训管理方面：围绕业务人员技能提升，公司搭建了完善的培训体系，出台制度保障培训效果，不断创新活动为业务人员积累客户等，确保业务人员有收入，以收入促留存。
1、在业务人员成长的各个阶段，设置不同培训课程，其中针对新人层面培训，公司将岗前培训下放到四级机构，让新人就近参加培训，保证新人可完整参加培训。为了让内外勤团队统一认识贾甜馨，公司将培训指标与各级机构管理干部薪酬挂钩，将参训情况与新人上岗关联，不参训不得上岗，后期各阶段不参加相应培训两杠两星，不得转正、晋升。
2、坚持“以服务带动销售”的销售模式，通过举办各类客户活动，为业务人员提供拜访客户的理由，在为客户提供各种服务的同时，拉近客户、业务人员、公司的之间距离，降低保单销售难度，提高成功率，从而使业务人员达成举绩并获得收入。
●业务品质管理方面：保单继续率指标的根基是期交业务的首期业务品质水平，而业务品质的好坏与业务人员有直接关系，因此，我司对业务人员主要通过制度管控提升合规诚信展业意识，通过培训提升专业技能。
1、制度管控方面，我司《基本法》中，不断提高“继续率”指标考核要求，若未达成该指标将直接影响其职级与收入；涉及自保件退保或失效的，将追回相关保单佣金收入；设置专岗定期对虚假保单进行排查，发现违规人员将给予降级或经济处罚；定期下发违法违规典型案例及处罚通报，让其他人引以为戒。
2、提升销售素养方面，通过前期培训管理工作落实，切实提升业务人员销售技能、服务意识、合规意识，使其在销售过程中，根据客户实际情况，选择适合的保险产品，产品介绍过程中，讲解清晰、准确，避免因业务人员不专业引发保单质量问题。
3、续收工作方面：一是建立专门队伍，负责客户续期工作；二是制定绩效考核办法，将13月继续率挂钩管理干部薪酬；三是落地532作业模式何君诚，即应交费日前、后对客户进行三次电访+2次面访；四是狠抓退保保单管理，每月对已过交费宽限期保单，进行上门面访，再次进行保单讲解、挽留，为客户提供可持续的良好服务，树立公司良好形象。
太平洋寿险河北分公司